El 70% de las compras realizadas desde el móvil se producen a partir de un e-mail.
Aquí va hoy este post para aquellos que se estrenan en el mundo del e-mail marketing. Porque creemos que sigue siendo una disciplina muy eficaz, y por tanto merece la pena hacer un repaso de lo que es e-mail marketing y de la metodología y conceptos asociados a esta herramienta que el marketing pone a nuestra disposición.
Más adelante, en futuros posts, hablaremos sobre las soluciones tecnológicas, a nuestro juicio, más útiles para realizar acciones de e-mail marketing eficientes.
Email marketing es una forma de marketing directo que utiliza el correo electrónico como medio de comunicación comercial o de marca a una audiencia especifica.
Es una herramienta rápida, eficaz y económica. Sobre todo en estos tiempos, donde el “no sin mi móvil” es el mantra más repetido por la sociedad actual. En su sentido más amplio, cada email enviado a un actual o potencial cliente podría ser considerado email marketing.
El e-mail marketing es una de las técnicas más eficaces para la consecución de los objetivos de ventas que nos planteemos. Sin ir más lejos, según los últimos datos de Comscore:
- El 70 por ciento de las compras realizadas desde móvil se producen a partir de un e-mail.
- El 32 por ciento de los consumidores considera que la información comercial que reciben vía mail es la más relevante.
Objetivos de las acciones de e-mail marketing.
Las acciones de e-mail marketing tienen básicamente dos objetivos:
- Captación de nuevos clientes a través, generalmente, de listas de contacto externas.
- Retención de los clientes ya adquiridos a través de programas de fidelización.
Y en cualquiera de los dos casos, debe hacerse un acercamiento holístico sobre cómo se educa a tus clientes acerca de tu marca. De esa manera, el e-mail será 100% eficiente, creando una relación cercana con tu mercado.
Metodología de trabajo en campañas de e-mail marketing.
Es fundamental trabajar con una metodología clara y ordenada para obtener el mayor rendimiento de nuestras acciones de e-mail marketing.
Para ello nos apoyaremos en este proceso en 5 pasos que detallamos a continuación:
- Integración.
- Entrega.
- Crecimiento.
- ROI (en inglés Return of Investment).
- Automatización.
Con estos 5 pasos, conseguiremos nutrir adecuadamente nuestra base de datos de potenciales clientes, y acercarlos a la compra, y retener a nuestros clientes actuales convirtiéndolos en embajadores de nuestra marca.
Los pasos de la metodología uno a uno.
Integración.
Es de vital importancia integrar los datos de tus campañas con tus sistemas de marketing, teniendo en cuenta:
- Software. Para poder recolectar, gestionar y automatizar una campaña hay que seleccionar una plataforma adecuada y reconocida. La diferencia entre hacerlo o no será entrar en la bandeja de Inbox o en Spam.
- La segmentación. Para enfocar los mensajes a los diferentes tipos de público y convertirlos así en “clientes ideales”
- Los contenidos. La segmentación condicionará también el contenido. Encabezados, sub-encabezados, beneficios y ofertas serán adecuados a cada uno de los segmentos seleccionados.
Entrega.
Es importante ocuparse de todo lo relacionado con la entrega de emails a los destinatarios:
- La lista de contactos debe estar limpia. Elimina de ella los contactos que no interactúan.
- Formularios. La revisión de los formularios de recogida de información debe ser un proceso constante. Investigaremos la trazabilidad y que la información esté correctamente linkada.
- Es importante dar libertad al usuario para que actualice o cambie su situación en la lista de contactos.
Crecimiento.
El crecimiento de la base de datos y la retención de los registros obtenidos estará condicionado por:
- Propuesta de valor (PPV). Se claro con tus clientes. Que sepan en todo momento a cambio de qué dan su e-mail.
- Determina en qué fase del funnel están todos y cada uno de tus clientes o potenciales clientes, y usando la segmentación de tu lista, enfoca aún más los contenidos de tus mensajes. Profundiza en sus necesidades y qué soluciones requieres.
- Optimiza. Prueba el rendimiento de los elementos de tus e-mails haciendo un test A/B y compara cual obtiene mejores tasas de respuesta.
ROI (Return Of Investment).
Los tres puntos clave en este paso son:
- Ciclo. Analiza el camino o ciclo de los contenido entregados vía e-mail.
- Registra todos los costes relacionados con la campaña durante todo el ciclo de ventas.
- Una vez finalizada la campaña, monitoriza la diferencia en ventas y compáralos con los costes relacionados con la campaña.
El ciclo de los contenidos hace referencia a la necesidad de adecuar los contenidos ofrecidos al usuario en función de la fase del funnel de ventas en el que se encuentra. Los contenidos han de ser diferentes desde que el usuario es consciente de la necesidad, hasta que llega a la fase de decisión de compra.
Por tanto el contenido ha de ser planificado dependiendo de la fase en la que se encuentre, así distinguimos entre:
- Top of the Funnel Content (TOFU) o contenido para la parte alta del funnel. En esta fase el contenido ha de ser educativo y no comercial.
- Middle of the Funnel Content (MOFU), es el contenido dirigido a usuarios que empiezan a estar informados; ya disponen de un abanico corto de opciones de compra y buscan más información.
- Bottom of the Funnel Content (BOFU): es el contenido destinado al consumidor plenamente informado y preparado para realizar la compra.
Automatización.
Se debe utilizar el e-mail para optimizar tu embudo de ventas, y ello conlleva recurrir a la automatización.
La automatización es una secuencia de e-mails (o autorrespondent) es decir, una serie de e-mails predeterminados que se envían a una lista de e-mails de forma automática durante un periodo de tiempo y frecuencia determinada.
Este formato permite mantener el contacto con tus suscriptores (receptores de los e-mails) para prepararlos para una compra. Una vez configurada la secuencia funciona de forma automática, y los principales proveedores de soluciones de e-mail marketing lo ofrecen.
La gran ventaja de estas secuencias es que, una vez configuradas, has automatizado parte del proceso de marketing y puedes fidelizar sin ningún esfuerzo adicional.
